הלקוח אמר "יקר לי". התשובה כבר על המסך.

ההתנגדויות שחוזרות

המאמן מזהה התנגדות לפי מה שנאמר, למשל:

• מחיר: "יקר לי", "אין לנו תקציב לזה".
• דחייה: "צריך לחשוב על זה", "תחזרו אליי בחודש הבא".
• צורך: "זה לא בשבילנו כרגע".
• אמון: "איך אני יודע שזה יעבוד?".
• רצון לעזוב: "אנחנו שוקלים לעבור".

• המדריך: טיפול בהתנגדויות בשיחת מכירה

מתי המאמן עונה

בהגדרת השיחה בוחרים מתי המאמן מתערב: ברגעים חשובים (ברירת המחדל), בכל הזדמנות, או רק כשמבקשים. בשני המצבים הראשונים תשובה לשאלה ולהתנגדות מתחילה לבד. בשיחה דרך בוט התמלול מגיע באיחור של כמה שניות, ולכן התשובה מגיעה על שורות מ-20 השניות האחרונות.

כשהלקוח לוחץ על המחיר

המאמן פועל לפי מדיניות ההנחות שהגדרתם: קודם ערך ושאלה, אחר כך ויתור מותנה, ורק בסוף הנחה קטנה, בלי לעבור את התקרה ובלי לחשוף אותה.

• מחירון, מקורות ידע ומדיניות הנחות למאמן